Chi si prepara a vendere un'attività commerciale concentra quasi sempre l'attenzione su fatturato, margini e avviamento, dimenticando spesso un elemento che può pesare in modo concreto sulla trattativa: la qualità del capitale circolante, e in particolare la quota di fatturato ancora "bloccata" in crediti verso clienti non ancora incassati. Uno strumento poco conosciuto ma molto utile in questo contesto è la cessione del credito d'impresa, e in particolare la sua forma più diffusa, il factoring.
Questa guida spiega cos'è, come funziona, e in che modo può rendere la tua attività più appetibile agli occhi di un acquirente — o semplicemente più solida da gestire nell'attesa di trovarlo.
Cos'è la cessione del credito
In termini generali, la cessione del credito è un'operazione con cui un soggetto (il cedente) trasferisce a un altro soggetto (il cessionario) il diritto a riscuotere un credito vantato nei confronti di un terzo (il debitore ceduto), in cambio di una controprestazione — tipicamente liquidità immediata. In pratica, l'azienda rinuncia a incassare direttamente da un proprio cliente, trasferendo quel diritto a un soggetto terzo in cambio di denaro subito, invece di aspettare la naturale scadenza della fattura.
Il factoring: la forma più diffusa per le imprese
Quando la cessione del credito riguarda i crediti commerciali di un'impresa e viene gestita da un operatore specializzato, si parla di factoring, disciplinato dalla Legge 52/1991. Il factor — che deve essere una banca o un intermediario finanziario iscritto in un apposito albo tenuto dalla Banca d'Italia — acquista i crediti commerciali dell'impresa cedente, anticipandone il valore (al netto di commissioni e interessi) prima della naturale scadenza delle fatture.
Esistono due varianti principali:
- Factoring pro solvendo: l'azienda cede i crediti ottenendo liquidità immediata, ma mantiene a proprio carico il rischio di insolvenza del debitore ceduto. Se il cliente finale non paga, il factor può rivalersi sull'azienda cedente.
- Factoring pro soluto: il factor si assume anche il rischio di mancato pagamento del debitore, offrendo così anche una protezione dal rischio di insolvenza, in cambio di commissioni generalmente più alte.
I costi tipici comprendono una commissione di gestione (generalmente tra lo 0,1% e il 2% del valore nominale dei crediti ceduti) e, se il factor anticipa il pagamento prima della scadenza naturale, un tasso di interesse sull'anticipazione, calcolato in modo simile a un finanziamento.
Perché questo strumento può aiutarti a vendere più velocemente
Un acquirente che valuta la tua attività guarda con grande attenzione alla qualità del flusso di cassa, non solo al fatturato dichiarato — un principio che abbiamo spiegato nel dettaglio nella nostra guida su quanto vale davvero un'attività commerciale. Un'attività con molti crediti scaduti o incagliati verso clienti comunica un segnale di fragilità nella gestione finanziaria, anche a fronte di un buon fatturato sulla carta.
Ricorrere al factoring prima di avviare una trattativa di vendita può portare diversi vantaggi concreti:
- Migliora la liquidità disponibile, rendendo il bilancio più solido nel momento in cui un acquirente lo esamina
- Riduce i tempi medi di incasso, un indicatore che un acquirente attento verifica sempre in fase di due diligence
- Trasferisce (nel caso del pro soluto) il rischio di insolvenza dei clienti, presentando all'acquirente un quadro più pulito e prevedibile
- Libera risorse che possono essere reinvestite nell'attività fino al momento della cessione, invece di restare bloccate in attesa di incassi
Un aspetto da chiarire nella trattativa di vendita
Se la tua attività ha crediti ceduti a un factor ancora in essere al momento della vendita, è fondamentale chiarire nel contratto di cessione come questi vengono trattati: normalmente i crediti già ceduti restano di competenza del factor secondo l'accordo originario, e non rientrano nel perimetro dell'azienda trasferita all'acquirente — un punto da definire con precisione, insieme al proprio commercialista, nella documentazione di cessione. Se l'operazione riguarda un ramo d'azienda specifico, questo aspetto va coordinato anche con le regole generali sulla cessione dei crediti relativi al ramo.
Prima di scegliere questo strumento
Il factoring non è adatto a ogni tipo di attività commerciale: è uno strumento pensato soprattutto per imprese con crediti commerciali certi, liquidi ed esigibili verso altre aziende (B2B), tipicamente con termini di pagamento dilazionati (30, 60 o 90 giorni) — una situazione comune in settori come la manifattura o la fornitura di servizi alle imprese, meno frequente invece nel commercio al dettaglio con clienti privati che pagano generalmente a vista. Se la tua attività ha una componente rilevante di fatturato verso altre imprese con pagamenti dilazionati, vale la pena valutare questo strumento con un consulente finanziario prima di mettere in vendita l'attività, per capire se i benefici in termini di liquidità e presentazione del bilancio giustificano i costi di gestione.
Conclusione
La cessione del credito, e in particolare il factoring, non è solo uno strumento di gestione finanziaria quotidiana: usato con criterio nella fase che precede la vendita di un'attività commerciale, può contribuire a presentare un bilancio più solido e un flusso di cassa più prevedibile — due elementi che un acquirente attento valuta concretamente, e che possono tradursi in una trattativa più rapida e in condizioni migliori.
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