Vendere un’attività commerciale è una decisione strategica che richiede attenzione e pianificazione. Uno degli aspetti più delicati è stabilire il prezzo giusto: troppo alto può scoraggiare gli acquirenti, troppo basso significa svendere anni di lavoro e sacrificio.
Molti imprenditori commettono l’errore di basare il prezzo su emozioni, necessità personali o impressioni soggettive. In questo articolo vediamo le principali cose a cui NON pensare quando fissate il prezzo della vostra attività commerciale e perché questi fattori possono essere fuorvianti.
1. L’affetto personale per l’attività
Chi ha gestito un bar, un ristorante o un negozio per anni sviluppa un legame emotivo con l’attività. È naturale, ma questo non aumenta il valore commerciale agli occhi di un acquirente.
Perché è un errore:
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I ricordi e i sacrifici personali non generano ricavi.
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Gli acquirenti guardano i numeri reali: fatturato, margini, clientela consolidata.
Consiglio pratico: valutate l’attività come un investimento oggettivo, staccando l’emotività dal prezzo.
2. Il bisogno immediato di liquidità
Molti venditori fissano il prezzo in base al bisogno immediato di liquidità. Questo approccio può portare a svendere l’attività, riducendo il ritorno economico dopo anni di lavoro.
Perché è un errore:
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Il prezzo dovrebbe riflettere il valore reale del business, non le esigenze personali.
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Una cessione ben valutata può richiedere più tempo, ma garantisce un ritorno più adeguato.
Consiglio pratico: pianificate la vendita come un’operazione finanziaria, non come emergenza di liquidità.
3. Situazione debitoria personale
Se l’attività è gravata da debiti o esposizioni finanziarie personali, questi non possono essere trasferiti all’acquirente. L’acquirente compra il valore reale del business, non i tuoi problemi finanziari.
Perché è un errore:
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Includere debiti personali nel prezzo crea uno squilibrio: l’ammontare della tua situazione debitoria non riflette il reale valore commerciale del bar, o del ristorante o di qualsiasi altra attività commerciale.
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Questo può portare a un prezzo artificiale, eccessivo rispetto al valore reale dell’attività, complicando la trattativa.
Consiglio pratico: separa sempre i debiti personali dalla valutazione dell’attività. Il prezzo deve riflettere fatturato, margini e avviamento, senza considerare passività personali.
4. Quanto hai speso per avviare o ristrutturare
Quanto hai speso per avviare o acquistare la tua attività o gli investimenti sostenuti in ristrutturazioni non determinano automaticamente il valore dell’attività. Quanto è stato speso per avviare l'attività non può ricadere sull'acquirente e non basta dire ... "qui giri la chiave e lavori subito"
Perché è un errore:
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Una struttura nuova può avere un fatturato basso e quindi un valore inferiore. Un’attività avviata con clientela consolidata e reputazione può valere molto di più, anche con arredi datati
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Gli investimenti fatti rappresentano un vantaggio, perché rendono l'attività pronta all'uso senza la necessità di spendere ulteriori capitali iniziali, ma non definiscono il prezzo di vendita
Consiglio pratico: valuta il prezzo sulla base di ricavi reali, margini e potenziale futuro, non su quanto hai speso per aprirla, acquistarla o ristrutturarla.
5. Prezzi “sentiti in giro” o impressioni soggettive
Spesso si guardano i prezzi di vendita di attività simili o si ascoltano consigli di amici. Questo può dare una percezione distorta del valore reale.
Perché è un errore:
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Ogni attività è unica: posizione, clientela, reputazione, margini e costi operativi variano molto.
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Prezzi basati su dicerie o impressioni rischiano di far fissare un prezzo non realistico. Il prezzo va analizzato su dati reali e oggettivi e soprattutto dimostrabili.
Consiglio pratico: affidati a una valutazione professionale basata su bilanci, fatturato e indicatori concreti.
6. Confronto superficiale con la concorrenza
Guardare i bar o negozi vicini può essere utile, ma un confronto superficiale è fuorviante.
Perché è un errore:
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Location, target di clientela, avviamento, licenze e reputazione rendono ogni attività diversa.
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Prezzi simili non significano valore equivalente. Ogni attività commerciale ha la sua storia, la sua identità di mercato, contratti di locazione o con i fornitori diversi.
Consiglio pratico: analizza la concorrenza solo per capire l'andamento del mercato, ma non come riferimento diretto per il prezzo.
7. Previsioni ottimistiche sul futuro e potenzialità del mio bar
Molti venditori fissano il prezzo basandosi su guadagni futuri o possibili incrementi di fatturato e sulle potenzialità che potrebbe avere la propria attività commerciale se sviluppata in un certo modo
Perché è un errore:
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Gli acquirenti considerano solo dati storici e verificabili. Quello che un'attività può dare un acquirente lo vedrà da solo, sulla base del suo progetto e delle sue idee imprenditoriali
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Le potenzialità non sono quantificabili e soprattutto insinuano immediatamente della mente dell'acquirente una domanda ... se ci sono queste grandi potenzialità perché nessuno le hai sviluppate?
Consiglio pratico: concentrati solo su numeri consolidati degli ultimi 2-3 anni, evidenziando eventuali margini di crescita realistici che sono stati ottenuti NON che si potrebbero ottenere.
Determinare il prezzo giusto significa basarsi su dati concreti e oggettivi: fatturato, margini, avviamento, inventario, attrezzature e condizioni del locale. Tutto il resto – affetto personale, necessità finanziarie, spese passate, debiti o previsioni future – può essere fuorviante.
Prima di vendere, affidati a un consulente specializzato in cessioni di attività commerciali. Questo assicura una valutazione realistica, evita errori e rende la trattativa più chiara e professionale.
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Criteri di valutazione distintivi:
- Redditività e margini: esame dei ricavi storici, delle prospettive future e della marginalità operativa lorda, per comprendere la reale capacità dell'attività di generare profitto.
- Posizionamento e potenzialità di mercato: valutazione strategica della location, del target di clientela, del contesto competitivo e delle potenzialità della zona, per
comprendere appieno le opportunità di crescita. - Caratteristiche dell'immobile: analisi delle principali caratteristiche dell'immobile, comprese attrezzature e mobilio facenti parte del ramo d'azienda, per una visione
completa del capitale fisico incluso nell'investimento. - Contratto di locazione: studio accurato di canone, durata e condizioni contrattuali, elementi chiave per la sostenibilità economica dell'investimento.
- Documentazione aziendale: analisi della documentazione dell'azienda, delle autorizzazioni e delle eventuali licenze, nonché dei contratti in essere, per garantire la piena conformità legale e amministrativa.
- Analisi di mercato e reputazione: monitoraggio delle recensioni, della notorietà, della reputazione del brand e della posizione rispetto alla concorrenza, per offrire un quadro completo, affidabile e strategico.
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